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宠物规划保险公司:如何实现年销售额5000万美元?

2019-12-27 20:09蒙特卡罗474网站编辑:蒙特卡罗474网站人气:


  美国人每年在宠物医疗上的花费超过 140亿美元,但是宠物保险费总额高达 5亿美元。

  

  每个宠物主人都有一个关于因为宠物生病而花很多钱的恐怖故事。2001,来自英国的移民克里斯和娜塔莎 · 阿什顿不习惯学生在沃顿商学院学习工商管理硕士课程的生活。当时,他们的宠物猫博迪患有难以置信的厌食症 -- 最终花了 5,000 美元用于医疗。然而,这对夫妇并没有因此而生气。相反,他们有创业的想法,并打算出售宠物保险。去年,这对夫妇的宠物计划保险公司 (petplan) 出售了价值 5300万美元的宠物猫和狗保险。

  这个行业里有很多的发展空间。美国人每年花在宠物医疗上的费用超过了140亿美元,但宠物保险费总计最多为5亿美元。宠物保险业内最大的企业兽医宠物保险(veterinary pet insurance)在2013年的销售额仅为2.39亿美元。

  对于阿什顿夫妇和他们的竞争对手来说,他们在市场上面临的挑战是如何为客户而战。人们要么从未听说过宠物保险,要么对宠物保险有疑问,后者是可以理解的。

  宠物保险自1890年起就一直以特定的形式存在。当时,兰斯佛萨克润斯公司(lansforsakrings,现在的艾吉亚动物保险公司[agria animal insurance])的创始人克拉斯·维珍(claes virgin)在瑞典卖出了第一份保单。但美国直到1982年才有动物保险,而且此后名声不佳。一些美国保险商对生病的宠物拒赔,或者将某些慢性或遗传疾病算在免赔范围之内。

  

  但即使现在,通常也只是对那些现金流不是太充裕的宠物主人而言,保险才具有一定的意义,因为他们担心自己可能没有钱来为自己最好的朋友支付看病的费用。(2011年,《消费者报告》[consumer reports]杂志称宠物保险 “基本上不值得那个价”。)

  在宠物计划保险公司,你可以选择一系列年度保险计划 (从 10,000 美元的 “青铜” 保险计划到 22,000 美元的 “黄金” 保险计划) 一定的免赔额 (从 50 到 200 美元不等),以及你希望报销的报销比例(80% 至 100%)。保险前的定期医疗和疾病不在索赔范围内。但是在购买保险后,如果宠物生病,它将不会被拒绝赔偿。随着宠物年龄的增长,保费每年增加 15%,但保费不会因为索赔而增加。对于伊利诺伊州约翰城堡的 2 岁拉布拉多猎犬,青铜保险计划的月保费为 200 美元,80% 的报销比例为 26 美元。

  宠物规划保险公司的一些数据会让面向人类的保险商垂涎三尺。在任何年度里,仅仅只有1/3的投保人要求索赔,公司营收中仅仅只有60%被用于支付医疗费用。相比之下,奥巴马医改计划要求保险商将80%至85%的营收用于医疗费用理赔。阿什顿夫妻并未披露,但我们估计宠物规划保险公司的毛利润率超过10%。

  索赔有上限,是可预测的。因此,盈利的关键在于争取更多的宠物服务,并使这些宠物主人成为公司的忠实顾客。宠物计划保险公司表示,每年有 90% 的被保险人会续保,这相当令人惊讶。

  自2006年创立公司以来,阿什顿夫妻与各种动物组织、动物收容所和其他机构联合,同时通过新旧两种形式的社交媒体,已经成功卖出了12万份保单。现年39岁的娜塔莎说:“合作一直发挥了巨大的作用,让我们能够接触到更广泛的人群,如果单打独斗的话就不能针对这么多人提供服务。”

  像许多企业家一样,阿什顿夫妇的创业纯粹是偶然的,但随后的成功绝不是偶然的。他们两人在牛津相遇,当时克里斯仍在英国皇家海军陆战队服役。克里斯退休后,他们决定一起去沃顿商学院。宠物猫博迪生病后,他们看到了自己的机会 -- 的宠物在他们的祖国英格兰买了某种保险。美国呢?这个数字只有 2% 左右。

  这对夫妇首先在沃顿商学院的企业孵化器中尝试了他们自己的想法,并建立了 fetch inc.)。40 岁的克里斯回忆道,“我们完全自力更生,我们必须从头开始。“所以在 2003年,他们开始巧妙地走捷径,在英国找到了一家宠物规划保险公司,获得了加入的权利,并在北美设立了一个分支机构。这家拥有 35 年历史的动物保险公司隶属于德国金融巨头安联集团 (allianz group)。克里斯说,他们将向总部支付部分销售额,“金额不大,但相对公平”,以换取几十年来关于宠物猫的保险精算数据, 宠物狗,以及折磨它们的许多疾病。

(来源:未知)

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